企業(yè)實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售成功與否，與幾個(gè)關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱(chēng)它們?yōu)殡娫?huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素.

    1.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù)。 無(wú)論你是以Inbound Call銷(xiāo)售為主，還是以O(shè)utbound Call銷(xiāo)售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)都會(huì)增加你的成功率。企業(yè)一般通過(guò)各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶(hù)，如果目標(biāo)客戶(hù)定義不準(zhǔn)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶(hù)定位的錯(cuò)誤使得你的很多的市場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，那即使電話(huà)銷(xiāo)售人員再專(zhuān)業(yè)、成功率再高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不行；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員每天接觸客戶(hù)數(shù)量雖然大，但都不是你可能的客戶(hù)，例如你打電話(huà)給一個(gè)年收入僅有3萬(wàn)元的人去賣(mài)一臺(tái)價(jià)值30萬(wàn)的汽車(chē)，即顯然是不合適的。準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶(hù)是電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ).

2.準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)。 定義好你的目標(biāo)客戶(hù)后，你需要一個(gè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)資料越準(zhǔn)確，電話(huà)銷(xiāo)售的效率就越高，成效也越明顯。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值還在于你可以不斷跟進(jìn)客戶(hù)，隨時(shí)把握客戶(hù)的需求變化，客戶(hù)管理也容易許多。如果你沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以想象你的電話(huà)銷(xiāo)售人員每天是如何工作的。他們可能將每天中最重要的電話(huà)溝通時(shí)間用來(lái)查找潛在客戶(hù)名單、工作可能沒(méi)有任何計(jì)劃而言、今天不知道明天要同哪些客戶(hù)聯(lián)系等等。更為重要的，由于數(shù)據(jù)庫(kù)不準(zhǔn)確，他們的電話(huà)成功率相當(dāng)?shù)�，雖然他們專(zhuān)業(yè)能力和電話(huà)溝通能力都很強(qiáng)，雖然他們每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話(huà)溝通上，但他們的無(wú)效電話(huà)卻很多，結(jié)果他們的業(yè)績(jī)卻不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，可能會(huì)造成他們的離職。

    3.良好系統(tǒng)的支持，包括電話(huà)系統(tǒng)、客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售管理軟件等等。 如果是在Call Center中進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，那么電話(huà)系統(tǒng)相對(duì)來(lái)講并不會(huì)成為障礙，但對(duì)于有些小一些的公司，可能會(huì)有幾個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員，由于公司一直以來(lái)都是用分機(jī)撥號(hào)，那可能會(huì)造成電話(huà)撥不通、撥不出等，這不僅會(huì)造成效率下降，也會(huì)增加電話(huà)銷(xiāo)售人員時(shí)間被浪費(fèi)的感覺(jué)，會(huì)傷害他們的成就感。時(shí)間久了，同樣會(huì)造成他們的離職。另外一個(gè)還想強(qiáng)調(diào)的就是客戶(hù)跟蹤銷(xiāo)售管理軟件。我們要求電話(huà)銷(xiāo)售人員要將與客戶(hù)每一次通話(huà)的結(jié)果隨時(shí)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中。一個(gè)合適的銷(xiāo)售管理軟件可以提高銷(xiāo)售效率，同時(shí)也便于管理層管理和分析客戶(hù)，制定合適的電話(huà)銷(xiāo)售策略。

    4.各種媒介的支持，包括廣告、信件直郵等，這屬于市場(chǎng)活動(dòng)。 市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于創(chuàng)造有明確需求（已經(jīng)準(zhǔn)備好要購(gòu)買(mǎi)）的客戶(hù)，或者吸引有明確需求的客戶(hù)，市場(chǎng)活動(dòng)做得好，Inbound Call數(shù)量會(huì)增多，而一般主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)談起來(lái)就容易多了。同樣，市場(chǎng)活動(dòng)做得好時(shí)，當(dāng)電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)給對(duì)方時(shí)，如果客戶(hù)之前已從各種途徑知道你們公司時(shí)，那電話(huà)銷(xiāo)售人員做起工作來(lái)也相對(duì)容易多了。所以說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售不是孤立的，需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，雖然電話(huà)銷(xiāo)售從某種意義上來(lái)講也是市場(chǎng)活動(dòng)。

    5.明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程。 電話(huà)銷(xiāo)售在很多情況下需要各個(gè)部門(mén)的配合和支持，尤其是那些復(fù)雜銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員需要和外部銷(xiāo)售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作，如果這個(gè)流程不清楚、不明確的話(huà)，會(huì)造成職責(zé)界定不是很清楚，有些事誰(shuí)都可以負(fù)責(zé)，但有些事誰(shuí)都可以不負(fù)責(zé)，有時(shí)候會(huì)給客戶(hù)一種混亂的感覺(jué)。例如，假設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售人員是負(fù)責(zé)尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索，有時(shí)候電話(huà)銷(xiāo)售人員確認(rèn)是銷(xiāo)售線(xiàn)索，但外部銷(xiāo)售人員卻認(rèn)為銷(xiāo)售線(xiàn)索并不真實(shí)，同時(shí)在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)，有時(shí)外部銷(xiāo)售人員與電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)出現(xiàn)溝通上的不順暢，可能同時(shí)會(huì)給同一個(gè)人打電話(huà)，探討同一件事，這都會(huì)給客戶(hù)造成不良好印象。所以，一定要有一個(gè)明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程，規(guī)范在不同的階段不同部門(mén)、不同人的職責(zé)。

    6.高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍。 一個(gè)高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍與幾個(gè)因素有關(guān)系：銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織體系管理、計(jì)劃等。擁有一支高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍顯然是電話(huà)銷(xiāo)售成功與否的一個(gè)很重要的因素，因?yàn)殇N(xiāo)售是由電話(huà)銷(xiāo)售人員完成的，與客戶(hù)的關(guān)系是由他們來(lái)維持的，信任關(guān)系是由他們來(lái)建立的（我們會(huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)探討信任關(guān)系），很多客戶(hù)都是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)形成對(duì)供應(yīng)商的第一印象的。我們?cè)凇豆芾砥�》中�?huì)專(zhuān)門(mén)來(lái)探討電話(huà)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以提高電話(huà)銷(xiāo)售人員的績(jī)效。